[ это продолжение http://www.kip.ru/realtime/2010/11/efficient-storefront.html]
Вы ведь в принципе не против, когда магазин по своей инициативе предлагает товары, которые в принципе нужны конкретно вам и которые вы даже потом покупаете? Хотелось бы, чтобы эффективность рекламы всегда была 100%, все рекламные сообщения ведут к покупке, а не показываются впустую. Очевидно, это мечта каждого "дельца" (зачем тратить лишнее на "пустую" рекламу), равно как и покупателя (зачем смотреть бессмысленные рекламные сообщения) ;-)
Говорят, что купленная за деньги "рекламная" коммуникация с потенциальным заказчиком в 7-10 раз дороже чем возможность попытаться продать что-то дополнительное уже существующему клиенту (это называется upsell или cross-sell). В этом смысле upsell - это тот же рекламный контакт, но он дешевле плюс пользователь уже тебе доверяет, потому что что-то уже покупал.
Каждый дополнительный контакт с существующим клиентом - это возможность продать ему что-то еще. Он стоит денег - недополученная прибыть есть упущенная.
Доверия в таких, уже установившихся отношениях между покупателем и продавцом больше, есть знания о привычках и прошлых покупках, а также сведения о покупателе как о человеке. Можно ли повысить до 100% вероятность продажи если хорошенько "прицелиться" с нужной услугой в хорошее время к "знакомому" уже человеку? Наверное, нет, но стремиться к чему-то такому можно.
В этой связи хотелось бы рассмотреть пару мыслей, которые предназначаются начинающим предпринимателям, стартаперам. Подумайте, может как раз этим вы хотите заниматься ;)
1. Когда я прихожу в парикмахерскую, то был бы рад если бы меня периодически "пинали" чтобы я не забывал туда заходить еще, причем вовремя. Меня надо спросить, как часто я в идеале хотел бы стричься и каким образом предпочту получать уведомления. Например, пусть это будет рад в месяц, а уведомление - по email. Через месяц после последнего посещения мне напишут письмо что, мол, пора. А может, отправят SMS'ку или позвонят - не вопрос.
И вы знаете, я приду! И состоится дополнительная продажа. А вот если мне не напомнят и не позовут, то я приду не через месяц, а через два или три и таким образом продажи мне будут в два или три раза меньше. Если в нужное время предлагать нужную услугу добавля в качестве value напоминалку о том, что "пора, пора" - это здорово и денег от этого у парикмахерской будет больше.
С одной стороны, это - элементарный CRM. С другой, всё несколько сложнее - пользоваться CRM дорого. Попробуйте "допереть" до этого сами как администратор или владелец бизнеса, найти техническое решение, разобраться в нем, обчить как-то девочку-менеджера и так далее, далее, далее... О цене я даже речи не веду - это совсем в конце. Цена складывается из всех вопросов выше и она большая. Это конструктор, который сложно собрать самому.
2. Я очень часто пользуюсь онлайновым магазином Amazon.com и он отлично помнит какие товары я смотрел и что меня интересует. Если я не буду ходить туда год, он все равно будет помнить про меня и мои привычки и предлагать новые товары на основании того, к чему я проявил интерес когда-то. Работает хорошо.
Это повышает вероятность продать мне что-то еще по сравнению с просто отображением какой-то витрины. Амазон работает с очень хорошей системой рекомендаций, которая еще и постоянно учится. Таким образом, приходя туда я постоянно нахожусь в окружении товаров, которые я куплю с большей вероятностью и я действительно это делаю не отвлекаясь на ту ерунду, которая меня не интересует.
Вроятно, 100-процентной конверсии, когда каждому рекламному сообщению, каждому котакту с клиентом соответствует продажа - достичь невозможно, но очень приятно, когда люди аккуратно пытаются это сделать. То ли просто стараясь хорошо делать свою работу и звоня мне раз в месяц напомнить про стрижку, то ли используя продвинутые технологии как у Амазона - неважно.
Главное - если стараться, конверсия будет больше. Уверен, тут для каждого бизнеса есть еще очень много перспектив в области повышение конверсии - это отличная идея для стартапа. Помогайте бизнесу продавать больше оптимизируя контакты с клиентами ;-) Вы создаете больше нового value для конечных клиентов ваших заказчиков, они платят за это, вы получаете часть от "новых" денег, которых без вас не было бы ;-)