Давайте поговорим про две приятные вещи - про деньги и про SaaS ;-) Говорят, там нет денег. Но ведь мы знаем, что через 5-10 лет там будет ОЧЕНЬ много денег и движение к этому состоянию началось уже давно. Помню, в конце 1980-х уже появились, но были очень дорогими и казались фантастическими CD-диски и проигрыватели для них. Что было потом - все хорошо помнят.
Так вот, сегодня про деньги от SaaS и в частности про то, чем эти деньги отличаются от сегодняшних, привычных доходов от разработки софта. Давайте представим себе три классических ситуации и проследим, откуда деньги.
Ситуация Первая - мы разрабатываем софт. На свете много софтверных компаний. Вы пишете софт, продаете его, из полученной операционной прибыли платите зарлату и оплачиваете маркетинг и продвижение. Капитальных затрат, отличающихся от компаний других типов, о которых мы поговорим ниже, не так много. Пример компании такого типа: Microsoft.
Ситуация Вторая - мы разрабатываем веб-сервис (SaaS). На свете не так много SaaS-компаний и все они вместо софта делают сервис. В прицнипе, они похожи на разработчиков софта, но не совсем: они пишут код, размещают его на серверах в интернете, пользователи платят деньги за сервис, из прибыли компания платит зарплату и оплачиваем маркетинг. Пример такой компании: Salesforce.com.
Заметили разницу? SaaS-провайдеры финансируют поддержку необходимой для предоставления сервиса инфраструктуры: серверов, дата-центров, дополнительного штата сотрудников для обслуживания этого всего, а также нужно больше электричества, нужно гарантировать постоянную работоспособность сервиса, обеспечивать резервирование и так далее. Выходит, все расходы в данном абзаце неведомы для "обычных" разработчиков софта. SaaS-провайдеры тратят больше, неся при этом аналогичные классическим разработчикам расходы (мы же остаемся разработчиком!) и плюс обеспечивая инфраструктуру предоставления сервисов.
Ситуация Третья - мы разрабатываем SaaS-сервис и продаем его через партнеров. Мы несем те же "повышенные" расходы как и поставщик сервисов продающий услуги только напрямую ПЛЮС теперь мы еще делимся доходами с партнерами-реселлерами, а потом, из прибыли, мы тратим что останется на всё что мы упомянули выше. Пример такой компании: выберите кого-нибудь здесь или здесь.
Именно из прибыли в этом случае мы делимся деньгами с реселлерами, что еще снижает нашу чистую прибыль (margin). Получается, эта модель - наиболее затратная.
Что делают или не делают партнеры. Как сервис-провайдер вы вполне можете обойтись без партнеров, если у вас есть инструменты для самообслуживания пользователей - они сами решают свои проблемы. При этом, сумма платежа пользователя должна быть невелика, так как если платят много, то будут хотеть серьезную техподдержку. Она может быть своя, что часто дорого (особенно порой с учетом неполной утилизации) или через партнеров, которые заодно могут делать pre-sale, что снижает косты провайдера, да и маркетингом. В итоге, вы больше продаете в деньгах, но в марже вполне можете потерять. Выбирайте. Особенно при достаточно низких оборотах в целом.
Сервис-провайдеры в наше время получают значительные преимущества перед разработчиками классического ПО так как софт потихоньку переезжает в облако и предоставляет пользователям новые, замечательные преимущества. Однако, при этом надо готовиться к другим расходам и очень жестко контролировать margin.
Это касается в том числе планирования бизнеса стартапов. Очень часто стартаперы забывают расходы связанные с предоставлением качественного сервиса и необходимостью в некоторых случаях продавать через партнеров.
Справедливости ради скажем, что софт обычно тоже продается через партнеров, а не напрямую, но часто у вас есть выбор - можно выложить свои программки на сайт и продавать их контекстной рекламой и не нужны вам никакие партнеры. Расходы на рекламу часто можно оптимизировать в разы повышая конверсию чисто технически, в то время как с партнерами так не получится.
Роль партнера при продаже SaaS-услуг часто гораздо более важна, чем роль реселлера классического софта - продать сервис на сегодня "в среднем по больнице" значительно сложнее, чем софт. При этом, партнер как правило получает не процент от продажи сразу, как в случае с софтом. Он начинает взымать с сервис-провайдера маленькую ежемесячную "мзду" и как правило у SaaS-компаний нет возможности предоставлять другие условия.
Все это влияет на размер комиссии партнеру - если продавать софт Microsoft за 6% будут все, то например "Мегаплан" или Hosted Exchange за 6% никому не нужен. Сервис-провайдеры отдают партнерам больше, чем разработчики софта. Конечно, можно найти исключения из этого правила, но в целом можно не принимать их в расчет.
В общем, дорогие настоящие и будущие SaaS-компании, следите за margin'ом - деньги ваши там и им там неуютно ;-)
веб раскрутка сайта, недорого
Posted by: MatvejLapin20 | дек. 06, 2011 at 05:16